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二类电商的卖家们:知道你为什么不赚钱吗?这是真相!

2020-06-22 00:53


越来越多从事二类电商的卖家朋友发现,二类电商的钱越来越不好赚,很多都在亏钱。要么一直亏;要么是先赚了一点,很快又亏进去了;要么是明明算着赚钱,最后还是赔钱。知道为什么吗?

这是因为卖家就是一只被规则“算计”、承担了所有风险、没有任何利润的保障、还要被其它参与者“分食”、几乎没有任何胜算的“待宰羔羊”。

②卖家通过代理公司向流量平台的推广账户充值,代理公司负责运营卖家在流量平台的推广账户;

2.这五个环节中有5个参与者:供货商、代理公司、流量平台、卖家、物流公司。其中,供货商、代理公司、流量平台、物流公司4家几乎不承担任何风险、都是赚钱的。

不管结账方式如何,供货商每卖出一件产品都能收到商家对应的货款,所以,供货商没有任何风险,很难赔钱。

代理公司是靠卖家充值的广告费的返点差额生存的。只有商家充值了,他们才参与交易,而商家每充一笔广告费,他们都能从中渔利。所以,它们没有任何风险,是不可能赔钱的。

流量平台只有收到了卖家充值的广告费,才会给做推广展示,所以它们也没有任何风险,是稳赚不赔的。

由此可见,不管卖家是否赚钱,哪怕是赔钱了,二类电商的交易一旦开始,以上四家就要毫无风险的赚取利润。这些利润从哪里来?自然是从卖家身上!这就造成了其他四家“分食”卖家的结果。所以,不管怎么算,其他四家都是稳赚不赔,所有的风险都是卖家独自承担的。如果卖家通过交易赚取的利润能够超过其他四家的利润与自己的成本之和,就能赚钱;如果持平,就等于给其他四家打工,自己白忙活;如果没超过,就得赔钱。

卖家利润的高低取决于成本的多少。卖家的成本包括进货成本、包装成本、广告成本、物流成本以及自己的运营成本五个方面。其它四项成本不高、所占比例较小,且基本在可控范围内,只有广告成本占比例最大(达到商家综合成本的60~90%),也最难控制的。

流量平台也是要盈利的,所以谁为它的流量出价高,平台就会给谁分配更多的流量,他的广告价格也自然越高。

流量也是分种类的,对商家来说,最好的流量就是包含目标消费群体最多的。平台分配的这种流量越多,单位流量的出单量就越多,卖家获得每一个订单的成本就越低,广告价格也就自然越低;反之广告价格则越高。

如果在某一时间一个品类的商品只有一个,那么只用相对较低的广告出价就能获得平台分配给这个品类所有的流量。如果出现了同类竞争产品,这时候就看谁的广告出价高了,流量永远都是价高者得。而广告出价就会直接传导到广告价格上,出价越高价格越高,反之则越低。

运营人员的经验最大的作用是:在遇到一些情况时,能够做出正确的反应,让卖家少花冤枉钱;同时获得更多的单量。表现在广告价格上,就是把价格控制到最低。

有经验的卖家都知道运营人员的用心程度对于广告成本的影响。所以,他们宁肯放弃一些代运营公司的返点给运营人员,也要争取他们的一些对账户运营用心。

以上这些影响广告价格的重要因素都是卖家控制不了的,所以,卖家也就控制不了广告的推广价格。

由于大多数卖家不懂得二类电商推广账户的运营,所以,只能充值后把推广账户交给代理公司代运营。而推广账户的资金花到哪儿、怎么花,几乎全由代运营人员说了算,卖家是控制不了的。

即使有些细心的商家去看账户的推广计划,也会被不同的数字代码和定向包搞得头昏脑胀,最后只能在表达自己想法之后,依然让代运营人员去执行。代理公司为了节约人工成本,往往让一个代运营人员同时负责多个推广账户。他们能把卖家的意思执行到什么程度,卖家是控制不了的。

广告的消耗节奏就是卖家充值到流量平台推广账户里的钱的花费节奏,包括广告什么时候开始展示、什么时候结束;什么时候快、什么时候慢;什么时候控制、什么时候放开等。节奏的主要因素有:

不同推广阶段的广告消耗节奏是不同的,比如测品阶段就应该是在控制账户资金消耗速度的前提下,尽可能多的面向更为广泛的人群尝试推广;而在提升单量阶段,则应该逐步放开对消耗速度的控制,将广告资金投入出单率较高的推广单元。而账户所处的推广阶段是卖家控制不了的。

在不同的流量分配情况下,广告的消耗节奏是不同。比如,某个时间段,平台分配的流量包含的目标客户较多,单位流量产生的订单自然就多,这时候就应该完全放开对消耗速度的控制,争取到尽可能多的流量展现;而如果某个时间段平台分配的流量所含目标客户较少,这时候就应该控制资金的消耗速度。而流量如何分配是由平台的算法决定的,是卖家控制不了的。

在流量平台的不同状态下,广告消耗的节奏是不同的。比如平台的流量分配比较稳定,这个时候一旦账户达到理想的出单状态,要维持这个消耗速度不变;如果流量分配不稳定,就要适当的调整消耗的速度,以求达到相对理想的出单效果,甚至必要时得关停推广账户止损。而平台的状态,也是卖家控制不了的。

对于卖家来说,控制不了广告价格,也就控制不了成本、控制不了赔钱的风险;控制不了钱怎么花,也就意味着控制不了投入的资金被浪费的风险;而控制不了广告消耗的节奏,对于商家来说,就像一场只能”跟注“,不能放弃的”赌博“,如果资金跟不上,就意味着”满盘皆输“!

物流公司的服务质量和服务态度能直接影响到买家是否签收。比如,如果物流运输过程中发生货物损坏,会造成买家拒收;配送人员的态度不好,也会造成买家拒收。一旦发生拒收,卖家不但要承担来往的邮费,还要承担货品破损带来的损失,增加卖家的成本。而物流公司的服务质量和服务态度,都是卖家控制不了的。

以上三种风险像刀子一样,在卖家艰难维持利润的”风雨飘摇“中,一次次的”砍“向卖家。

这些无法控制的风险的存在,让卖家既无法保证利润,也无法掌握主动,随时面临亏本的风险;同时,还要像一只毫无反抗能力的”待宰羔羊“一样,接受其它参与者的”分食“。这就是越来越多卖家不赚钱,甚至亏钱的根本原因。只有那些资本雄厚、抗风险能力强的大玩家才能在亏损之后,依然有足够的资金与机会去总结经验,建立自己的运营团队夺回控制风险的主动权,通过爆单去弥补之前的亏损、赚取利润; 而资金不多的中小卖家在经历为数不多的几次亏损之后,早已没有了翻盘的资金和机会,只能黯然离场。

越来越多的卖家意识到,在规则的制约下,卖家就像在毫无保障的工作后,还要接受种种盘剥的”奴隶“一样艰难度日。只有打破规则带来的”枷锁“,卖家才能获得新生。这些枷锁主要包括以下四个方面:

规则让卖家处处被动挨打,从选品往后,几乎没有能够占有主动的环节。只有占据主动,才能更好的控制风险、保障利润。

货到付款的交易方式虽然提高了卖家的单量,却也放大了拒签率和退货率。如果能改变这一交易方式,就能从根本上控制拒签率和退货率。

如果是卖家能全面掌握主动权,进可攻、退可守,则能在争取最大利润的同时,将赔钱的风险降到最低。

因此,解决了上面四方面的问题,就能给卖家带来新生。在问题没有解决以前,拥有解决办法就会为卖家带来前所未有的”机遇“!

随着移动互联网的发展,众多的使用者提供了巨大的流量。有些流量被所属平台作为付费流量卖给了商家,然而,还有更多的流量是免费的。这些免费的流量和日益成熟的电商配套服务一起催生了一个新的电商时代,新的时代孕育了新的“机遇”:

我们都知道,任何行业真正赚钱的人,大都是先人一步抓住机遇的那批人,后来者的利润会越来越低,赚钱也将越来越难!关注我们,先人一步抓住这个新时代的“机遇”。


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